多層次傳銷商如何利用網路和冠狀病毒來發展業務
李禮仲 直銷智庫秘書長 譯著
美國人克里斯汀、貝克是一個財務拮据的全職媽媽，有兩個小女孩，她決定減掉 30 磅，她從一個 Beachbody傳銷商的朋友那裡得到了建議，貝克花費約 160 美元買Beachbody傳銷公司在線上運動課和減肥產品讓她塑身成功。
“實際上在 30 天內，我看起來和感覺就像一個不同的人，”加利福尼亞州羅斯維爾的貝克說，她至今對自己 2015 年的轉變印象深刻，以至於她決定自己成為一名 Beachbody 健身教練(傳銷商)。她開始每月支付大約 135 美元來建立自己的網站並購買 Beachbody 產品，並開始尋找會員。然而，隨著她花更多時間在 Beachbody 上推銷而減少自己鍛煉的時間，貝克體重又增加了，但錢並沒有相對的滾滾而來。
“你正在努力工作。你必須每天檢查你的團隊，你必須讓每個人都保持積極性，因為如果他們不減肥並看到結果，他們就不會繼續向你購買，”48 歲的貝克說. “這就像我在扔錢一樣。” 貝克說，當她放棄 Beachbody 時，她已經損失了數千美元和無數她希望與女兒一起度過的時間。
像 Beachbody 這樣的多層次傳銷公司 (MLM) 主要依靠像貝克這樣的傳銷商而不是受薪員工來銷售商品和服務，長期以來一直受到監管機構的懷疑，這是有充分理由的。消費者意識研究所(The Consumer Awareness Institute)發佈在聯邦交易委員會 (Federal Trade Commission) 的網站研究發現，參與傳銷 99% 的人都賠錢。關於傳銷的書《虛假利潤》( False Profits)的合著者兼金字塔計劃警報 (Pyramid Scheme Alert)總裁羅伯特•菲茨帕特里克 (Robert Fitz Patrick) 說“據統計，與再傳銷賺取數十萬美元相比，贏得樂透彩金的可能性更大”。
但是，美國隨著 COVID-19 大流行，經濟陷入自大蕭條以來最嚴重的低迷狀態。一些傳銷商以易賺大錢和在家工作的機會來吸引新會員加入—這似乎是失業者的理想選擇。傳銷商在Facebook 發佈傳銷為有前途的工作很容易被發現，儘管很少提到傳銷的機會並未提供保證獲利的警告。 銷售Young Living 精油的傳銷公司在 Facebook 上宣傳殺新冠狀病毒產品的廣告“擔心冠狀病毒？”。“強盜殺病毒！(Thieves kills germs) ” 銷售指甲油條 (nail-polish strips)的傳銷公司 Color Street刊登了類似的的廣告，告知會員“投資於自己，立即賺錢。”
一些傳銷商在推薦產品過程暗示，未經 FDA 批准的營養品和精油可以保護人們免受新冠狀病毒侵害。“隨著流感和新冠狀病毒在美國蔓延，商品熱銷售罄，”精油傳銷公司 doTERRA 的一位傳銷商寫道。“如果您的這些增強免疫保護產品項目的數量不足，現在是補充的好時機。” 《時代》雜誌審查了社交媒體上的數十項類似廣告文宣。
美國聯邦交易委員會已致函 16 家傳銷公司，警告他們不要就其產品與新冠狀病毒相關的健康益處、傳銷商的潛在收益或兩者做出聲明。
但是，隨著價值 352 億美元的傳銷產業迅速發展，網絡盛行讓FTC 正在進行一場艱苦的戰鬥。與過去依賴上門銷售(door-to-door)的傳銷行銷不同，今天的傳銷商可以在 Facebook、Instagram 和其他社群網絡上接觸到全球數百萬潛在的新會員(傳銷商)。傳銷商的行銷工具包含私人簡訊，但卻是FTC 等監管機構無法對其進行監控。“[社群媒體] 就像一個欺騙實驗室[工作坊]，”美國聯邦交易委員會市場實務部助理主任卡蒂•達凡 (Kati Daffan) 說。“你讓所有傳銷公司會員相互競爭以欺騙更多人。如果沒有行政監管，傳銷商可以隨心所欲地做。”
越多人失業，在媒體社群就產生一群殷切找尋賺錢機會的人。代表傳銷公司組織的直銷協會 (Direct Selling Association, DSA) 表示，在 2020年6 月初調查的 51 家傳銷公司中有 51% 表示 COVID-19 對其 2020 年的收入產生了“積極”影響；在後來的調查報告中則有59%有同樣的表達。DSA 總裁約瑟夫•馬里亞諾 (Joseph Mariano) 表示，一些傳銷公司誇大了投資於他們公司的潛在回報。“不可避免地會有一些過分熱心的傳銷商說一些他們不應該說的話，”他說。“當你有一群經濟弱勢的人失去工作或擔心失去工作時，事實是……傳銷是一個適度的補充收入機會。這不是讓你變得富有的東西。” Mariano說，DSA 已與商業環境改善局(Better Business Bureau)合作，監控有關傳銷公司產品利益和傳銷商潛在收入的聲明。由 DSA 的直銷自律委員會2020年已將四起案件提交給 FTC，以調查可能存在的虛假消息。
但經濟衰退往往對傳銷公司的發展有利，而且隨著新的 COVID-19 爆發減緩經濟恢復力道，而起經濟衰退尚沒有減弱的跡象。根據 DSA 的一份報告，在前一波 2007-09 年經濟大衰退期間，傳銷商的數量開始增加，從 2008 年的 1510 萬人增加到 2014 年的 1820 萬人。
名人代言幫助傳銷業的發展。多年來，足球明星克里斯蒂亞諾•羅納爾多( Cristiano Ronaldo)、生活方式大師雷切爾•霍利斯( Rachel Hollis)、前總統喬治•布希 (George W. Bush). 比爾 克林頓(Bill Clinton ) 以及前總統前的唐納、川普(Donald J. Trump )(卸下美國總統職位後)皆層參予傳銷公司活動或支持傳銷公司。 許多有影響力的名人和運動員為傳銷公司代言銷售產品從緊身褲、個人衛生與保養品、家庭衛浴與烹飪產品到所有個人與家庭日常生活產品應有盡有。
在大多數傳銷公司中的會員（也稱為傳銷商）通過加入傳銷公司取得銷售產品並招募其他人入會之權力來賺取經濟利益。然後，會員也可依其所介紹新會員的銷售額賺取佣金或獎金之經濟利益。但在會員竭盡可能的引介朋友和親戚入會之後，會員將在其所住社區可以找入會的人變少了，最終會員很難找到新會員。為數不少的傳銷商最終因於無法出售收手中的商品而陷入債務，因為傳銷商被迫花更多的錢參加培訓研討會和聯誼活動。“傳銷公司告訴會員，如果你不參加培訓，如果你錯過一次培訓，你永遠不會成功，”31 歲的鳳凰城調酒師 Illyssa Demarino 說，她嘗試了參加三家傳銷公司，花了數千美元卻沒有賺到錢.
傳銷公司塑造成零工經濟( the gig economy)的替代選項，零工經濟受到 COVID-19 的重創，例如Uber App應用程式由於人們避免共享交通工具正在遭受經營困境，當零工經濟壓低了零工收入，雜貨快遞公司Instacart和外賣平臺Doordash等其他App應用程式湧入了大量新工作成員。傳銷業意味著一種迷人且安全的選擇，其主要目標是女性，女性在這次經濟衰退中受到的打擊尤其嚴重。因為當餐館、酒吧、酒店和賭場關閉，以及保姆和幫傭工作減少時，女性的服務部門工作最先受影響。
甚至在新冠肺炎大流行之前，傳銷業就採用了流行女權主義的語言與標籤，如#bossbabe (女老闆) 和 #momtrepreneur (嬤嬤創業者) 等。一些女傳銷商在網上發布了開始健身和使用保健美容產品經過的前後照片，希望傳銷提供的不僅僅是賺錢獲利，而且是人人特別是女性想要的健康與美麗。
“我是完美的目標”傑美•路德維希( Jamie Ludwig)說，她在 2014 年被一位朋友說服，可以在密蘇里州堪薩斯城的家裡工作，同時為一家名為 AdvoCare 的傳銷公司行銷減肥奶昔(weight-loss shakes) 和其他保健食品. “傑美•路德維希是一個有嬰兒肥的新媽媽，我想減掉，非常想和孩子們待在家裡。” 新奧爾良美式足球隊聖徒隊四分衛德魯•布里斯 (Drew Brees) 為該公司背書，在路德維希看來，德魯•布里斯的背書給了AdvoCare一種合法經營的氛圍。
傑美•路德維希和她的丈夫喬石(Josh)買了一個 79 美元的入門套裝，她減少了美髮師的工作時間，將時間投入到 AdvoCare傳銷行銷上。他們的招聘人員告訴他們，他們所要做的就是找到足夠的買家(新會員或消費者)來支付每個月送到他們家門口的 900 美元的營養補充劑。39 歲的傑美•路德維希說：“我把整個時間都花在電話上行銷，沒時間理會我的孩子，每週工作 50 或 60 小時，比以前多。”她和她 41 歲的丈夫招募到少數買家，他們在 18 個月後放棄了 AdvoCare，但在此之前他們花費了大約 300 美元（加上交通、食物和住房）參加了 AdvoCare 贊助的為期三天的“成功學校”，以學習傳銷行銷技巧。當他們的車在旅途中拋錨時，這對夫婦被迫面臨財務困境。多年後，傑美•路德維希仍無法讓自己去看她家儲藏室裡一箱箱未售出的AdvoCare減肥奶昔。
AdvoCare 是少數幾個被 FTC 宣佈為涉及傳銷金字塔計劃 (pyramid scheme )(即非法傳銷公司)的傳銷公司之一。據FTC公布，AdvoCare 72% 的傳銷商在 2016年沒有賺錢，18% 的傳銷商每年賺 250 美元或更少。經過調查，美國聯邦交易委員會於2019 年 10 月要求 AdvoCare 支付 1.5 億美元的行政和解金，並停止使用傳銷金字塔計劃的傳銷商業模式。（AdvoCare 在一份聲明中表示，“強烈不同意FTC的指控”，但已經改變了傳銷經營方式。）一個月後，FTC 另公布以銷售營養補充劑和護膚霜的傳銷公司Neora也是一個傳銷金字塔計劃公司。（Neora 在針對 FTC 的訴訟聲稱“依法律認定Neora非一傳銷金字塔計劃”，FTC以不一致解釋法律不公平地為Neora貼上違法標籤。）
根據獨立的非營利性廣告監督組織真相廣告 (Truth in Advertising) 的研究，在過去的 41 年裡，FTC 已對 30 家傳銷公司提起訴訟，指控他們是傳銷金字塔計劃。在其中 28 起訴案件中，法院不是同意聯邦交易委員會的處罰意見，不然就是同意公司支付行政和解金，或者要求傳銷公司改變其商業計劃來解決FTC的起訴。但是傳銷公司的數量讓 FTC 很難確保每家傳銷公司都在合法經營，尤其是傳銷公司的數量總是在不斷變化。直銷協會估計，美國每年都有約 1,100 家傳銷公司在營運，但真實數量則不能確定。直銷協會在官網上說：因為“許多傳銷公司在‘統計’之前就進進出出傳銷市場。”
傳銷公司經營並不違法，但很多傳銷公司在財務上是有風險的。財務成功的機會如此嚴峻，以至於直銷協會總裁馬里亞諾將傳銷公司之經營稱為“活動”(行銷activity) 而不是工作 (job)。
多數傳銷公司的報告的收入數字通常為傳銷商描繪了一幅黑暗的畫面。根據Young Living會員收入披露聲明，在 2018 年89% 的傳銷商的平均收入為4美元。在以行銷護膚品的傳銷公司Rodan + Fields，在 2019 年 67.1% 的傳銷商年收入平均數為 227 美元。以美容與個人護理見長的傳銷公司 Color Street，在 2018 年超過一半的傳銷商跌入該公司的最低收入階層，平均每月利潤低於12 美元。
隨著傳銷行業的發展，大眾對傳銷意識也在增長。時代雜誌 (TIME) 依《資訊自由法》(Freedom of Information Act) 請求公部門提供有關傳銷業的數據顯示，近年來消費者向 FTC 提出的關於傳銷公司的投訴有所增加。從 2014 年到 2018 年，針對美國教育部長 Betsy DeVos 的岳父共同創立的安麗公司 (Amway)的投訴從15起增加到36起；在這些投訴中，消費者申訴總共損失了超過380,000美元。對化妝品和護膚傳銷公司 SeneGence 的投訴從 2016 年的2起躍升至次年的 14 起，然後在 2018 年降至 6 起；消費者申訴的總損失接近25,000美元。對Monat的投訴從 2015 年到 2018年從2個增加到30個，消費者聲稱損失總計7,572 美元。(Monat 表示其產品經過“皮膚科醫生測試”，其研究表明它們的產品是安全的。）
但專家表示，經營傳銷所需的資源和時間以至確定一家傳銷公司是否在經營傳銷金字塔計劃，使 FTC 不可能調查到每一家有問題的傳銷公司行為。“這就像一名警察試圖阻止在高速公路上超速行駛的汽車，”退休的 FTC 經濟學家彼得•范德•納特 (Peter Vander Nat) 說，他工作了二十多年在監理傳銷公司。“每一輛因超速而被攔停下來，就有五輛逃逸駛過。”
各州承擔了部分監理傳銷公司的責任，如華盛頓、加利福尼亞、伊利諾伊州和其他州代表原告對傳銷公司提起法律訴訟。但法律訴訟變得越來越具有挑戰性，因為隨著越來越多的傳銷公司在會員契約中，加入爭議時強制傳銷商進行仲裁取代在公開法院訴訟的條款。因此即使傳銷公司在仲裁庭被判賠給傳銷商數百萬美元，傳銷公司的不法行為也不會像在法院被判決或和解那樣被公開給大眾知悉。
根據 DSA，74% 的美國傳銷商是女性，20% 的傳銷商是西班牙裔，這一人口統計(demographic)數據凸顯了傳銷業系統性地盛行於經濟脆弱(弱勢)社區。來自康涅狄格州的 39 歲的何塞•巴爾加斯 (José Vargas) 是一名遭受財務困難的拉丁裔男子。在2000年代中期的房地產危機迫使他離開抵押貸款行業後，改行當一名電纜技術員養家糊口，他的體重超重了大約 25 磅。
Vargas加入自 1980 年成立銷售膳食補充劑(dietary supplements)之賀寶芙(Herbalife Nutrition)後，Vargas 於 2012 年開始購買賀寶芙的奶昔，他對自己的體重減輕感到非常高興，因此他成為了賀寶芙的全職傳銷商，希望獲得更好的收入並幫助他人塑身。但隨著體重減輕，他的錢包也變輕了，他說他支付了大約 2,500 美元以獲得總監(supervisor)職稱的權利，他被告知這個職稱將幫助他更快地賺更多的錢。他每月支付大約 700 美元租用店面空間，他被告知這是建立客戶群的一種方式。他說他參加了賀寶芙強制性的培訓課程，並被“高度鼓勵”(“highly encouraged”) 參加至外州城市舉辦的全國性活動。他說，到2014年 Vargas 放棄賀寶芙時，他已經投入了近10,000美元。
據賀寶芙公司宣稱，賀寶芙約有30%的傳銷商是拉丁裔。賀寶芙因瞄準墨西哥和加利福尼亞的低收入拉丁裔成為賀寶芙傳銷商而受到批評。賀寶芙看準洛杉磯銀河(Los Angeles Galaxy)職業足球隊擁有龐大的拉丁裔球迷，提供了為期10 年、價值4400 萬美元的廣告贊助金。
“有很多拉丁美洲人來到美國，希望實現美國夢並獲得成功，”重返抵押貸款顧問工作的Vargas說。“我認為加入傳銷公司成為全職傳銷商這將會是一個很大的打擊。”
2016年FTC起訴指責賀寶芙欺騙傳銷商，並根據Vargas指摘的經歷問題處分賀寶芙。另外，FTC也處分賀寶芙禁止會員店面經營者展示賀寶芙會員費以外的任何價格。
賀寶芙勉強沒被FTC官方將公司經營模式歸類為傳銷金字塔計劃。隨後 FTC 主席伊迪絲•拉米雷斯 (Edith Ramirez) 表示，賀寶芙公司“並沒有決心不成為傳銷金字塔計劃”。但賀寶芙宣稱相信“聯邦交易委員會提出的許多指控實際上是不正確的”，但同意向傳銷商支付 2 億美元和解金，聯邦交易委員會稱這些傳銷商被鼓勵招募人們購買賀寶芙產品。
Vargas 回憶起在集體和解中獲得了大約 600 美元，但表示比他的經濟損失更糟糕的是他說服其他人加入賀寶芙。賀寶芙仍在美國開展業務，但其最大的區域市場是亞太地區的海外市場，但這些地區不適用 FTC法令規則。（賀寶芙表示，自與FTC 和解以來，為了更好地保護傳銷商做出了重大改變，例如根據傳銷商向客戶銷售的數量而不是他們親自購買的數量來補償傳銷商，並要求傳銷商在開設新店前與賀寶芙合作一年店面，但一些變革尚未在美國以外市場生效。2016 年，賀寶芙表示在與 FTC 的和解中證明了其“商業模式是健全的。”(但此賀寶芙並未提出書面資料證實)
2020年4月29日，Vargas 的前賀寶芙上線在失去聯繫多年後在社群媒體上給Vargas發了簡訊，詢問Vargas的家人如何度過這場大流行疫情。Vargas懷疑談話會變成招聘宣傳，在互相客套之後停止了交談。這一次，他絕不會在動搖被說服了。“他們(賀寶芙)的承諾，”Vargas談說，“是非常難以兌現的。”
Beachbody 首席執行官卡爾•戴克勒 (Carl Daikeler) 現年 56 歲，據富比士(Forbes)估計身價數億美元，他表示，通過出售 Beachbody 奶昔並招募其他人來實現他的成功並不容易。“這不是你跳進去就能立即賺到很多錢的東西，” Daikeler說，他對那些想辭掉工作並成為全職 Beachbody 教練的人發出警告。“我會直接說，‘你確定嗎？你存錢了嗎？因為這是自己創業，自己創業是很難的。大多數開始的新業務都失敗了。'”
COVID-19肆虐全美後，成千上萬的Beachbod傳銷商聚集在印第安納波利斯，以受到啟發、受到激勵並學習如何將他們在Beachbody上投入的時間轉化為利潤——或至少賺回他們在公司產品和參加這個為期三天的會議上的花費。
Daikeler是一位留著短髮灰白的健康男士，利用這次聚會宣布了一系列要銷售的產品：由名人塑身教練設計的健身鍛煉計劃、植物性巧克力杏仁脆餅、南瓜香料蛋白質飲料。“我們有 300,000 名健身教練，”他在熱烈的歡呼聲中說道。“我們需要找到下一個 30 萬。” “我可以做我自己的老闆”這句話剛好在他站的舞台後面的螢幕上閃過。Daikeler是與會傳銷商中成千上萬的人都想成為的人。
與會人群中的一個人是亞特蘭大的琳賽安•哈馬倫德 LindsayAnn Hammarlund，她是三個孩子的母親，她在加入Beachbody兩年後辭去了教職，當時她的銷售額超過了她的教職薪水。35 歲的Hammarlund說：“我們在日託所付的錢太多了，我把他們帶到日託和上學的每一天我都哭了。”她最近回到教室，因為她的孩子已經長大了。但她說，傳銷收入使她能夠償還債務並與她的 Beachbody 團隊進行“多次獎勵旅行”。她報名參加是因為他喜歡這些產品，喜歡團隊情感並想保持身材，而不是因為想賺錢。
但在其網站上，Beachbody 強調，成為一名Beachbody教練“意味著在幫助自己和他人生活得更健康的同時賺取收入”。57%的健身教練在2019年賺取了 0 美元的佣金和獎金，為一半以上的教練的現實情況，此與公司2020年的收入披露聲明不相符。38 歲的安迪•布朗 (Andy Brown) 是一名Beachbody前教練，他認為自己在 2015 年的收入在 4,000 到 5,000 美元之間，直到他納稅。Brown說：“我開始估計我在所有事情上花了多少錢與我實際賺到的錢相比，這有點像左手進右手出所存不多。” “然後除扣除稅賦後，那時我就像我處於虧損狀態。這根本沒有幫助我。事實上，我可能比剛開始傳銷時更糟。”
2017 年離開 Beachbody 的克里絲丁•貝克(Christine Baker)說，她每月支付約100美元才能繼續擔任健身教練資格，但她的最高佣金是300美元。（Beachbody 說，通過每月購買或銷售價值最低金額67美元的產品並支付 15.95 美元的月費，可以保持會員(擔任健身教練資格。）像Brown一樣，Baker說參加傳銷商之真相是在納稅時間左右發生的。Baker回憶說，她的會計師告訴她，“妳知道，今年妳的稅收減半的唯一原因是因為你損失了太多錢。”
在Baker離開Beachbody的同一年，加州聖莫尼卡市的一名法官裁定該公司必須支付360萬美元的罰款和賠償金，因為該市指責該公司未經會員同意向會員的信用卡收取續訂會員費用，並誇大其產品的價值與對健康的益處。現在，Beachbody必須明確定義續訂條款，獲得傳銷商同意續訂同意書，並通過“適用和信賴”的科學研究支持其產品健康聲明。
但這些並沒有嚇止Beachbody新進傳銷商的加入。自從因COVID-19肆虐關閉健身房以來，Beachbody的業務持續在蓬勃發展。Daikeler說自 2015 年 7 月推出該線上健身節目視頻以來，4 月、5 月和 6 月是 Beachbody on Demand健身視頻的熱門媒體月份：2020年自3月中旬以來，訂閱者數量增長了33%以上，依照收視率調查，平均每天有 600,000堂(會員)健身課程每天在健身視頻上。
許多這些會員正試圖將這新發現的健身鍛煉方案轉化為收入來源。在大約 405,000名有資格招募參與者並從中獲利的Beachbody 教練中，超過 141,000人以在2020年3月1日或之後簽約加入。
參考文獻
CURRIE ENGEL, Pandemic Schemes: How Multilevel Marketing Distributors Are Using the Internet—and the Coronavirus—to Grow Their Businesses, Time (July, 20, 2020)。https://time.com/5864712/multilevel-marketing-schemes-coronavirus/ (最後瀏覽日2022,01.31)